点意空间提醒在展会上如何和老外沟通和交流?
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经常参加国外展会的展商都知道,在国际展览会上会碰到来自全球各地的买家。在第一次见面的时候,参展商如果能了解一些沟通技巧,不仅能给潜在客户留下良好的第一印象,还能增加获得订单的概率。

对多数中国企业而言,出国参加一次展会不仅需要投入不菲的人力、财力、物力,提前做足各类筹备工作,真正到了展会上与外商沟通,在有限的时间里呈现自身产品信息与企业实力也是一门学问。然而,中外文化和沟通习惯有别,很多中国参展企业派出的业务员参加展览会的经验也相当有限。如何抓住展会上稍纵即逝的机会,在短时间内达到收益最大化?可以参考以下小窍门。

首先,很多欧美人士都是非常喜欢互动(interactive)的人,展商不需要太拘谨,不需要什么都点头说 yes。一般情况下,母语是英语的人说话语速会很快,你可以让别人稍微慢一点或简单重复一下,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难,很容易就走掉了。

其次,在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方的名字。如果在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。有一些非英语的名字,比如北欧人的名字,很难知道怎么发音,又比如,很多法国人的名字不是按英语发音的。如果不会读对方的名字,可以直接问客户。需要注意的是,荷兰和德国人的姓有很多是两个单词的,不能只读最后一个单词。例如,如果一位女客户全名叫 Caroline van Bommel,你可以称她为:Ms.Van Bommel。在气氛足够轻松的情况下,你可以直接称呼对方的单名。

当客户坐下来以后,你可以问客户可以给你多少时间(How long are you available?)。这既可以体现你对客户行程的尊重,也利于根据时间来掌握沟通的内容。外商坐下来以后,尽量让他们多说,在把对方的情况基本了解后,再介绍你自己。跟欧美客户商谈的时候,可以让客户简单说一下此行的目的 , 例如希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,但有的客户会告诉你。如此一来,就可以有针对性地介绍自身产品和服务。

最后,假如能够碰到头衔是总监(Director),副总裁(Vice President)等高管级别的客户,要多说一些战略性的内容。这些人来参观展会基本不是为了采购1个柜2个柜的货物,更重要的是来寻找战略性伙伴 (Strategic Partners),展商要有“放长线钓大鱼”的功力,争取达成稳定合作关系。另外,假如工厂实力充足,尽量主动邀请这些人访问你的工厂。

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